摘要：本PPT内容涵盖保险培训中的成交面谈流程、步骤、异议处理及要点通关。其中包括对保险产品的深入理解，与客户进行有效沟通的技巧，以及如何处理客户异议和拒绝的方法。通过学习和实践这些步骤和技巧，可以帮助保险从业人员提高销售业绩，成功通关。该PPT共15页，内容实用，适合保险从业人员参考学习。
成交面谈流程步骤中的异议处理及要点详解——通关指南
知识点概览与通关要点
一、成交面谈的流程与步骤
1. 需求分析报告的呈现
a. 破冰与致谢：建立良好的沟通氛围，表达感激之情。
b. 公司及自我介绍：全面展示公司实力与个人专业。
c. 主要观念回顾与需求信息复述：确保双方对需求有准确理解。
d. 保障缺口分析与建议方案的提出。
2. 建议方案的详细解释
a. 方案设计思路的阐述。
b. 保障责任的具体说明。
c. 服务内容的全面介绍。
3. 促成交易与异议处理
识别促成交易的信号：通过观察客户的表情、问题、动作等来判断，如客户沉默思考、微笑点头、身体前倾等动作，或是提问关于保障内容的问题时，都是促成交易的良机。
促成交易的三大方法：
a. 假定同意法：假设客户已同意投保，直接进行操作。
b. 二择一法：提出两个封闭式问题，让客户在二者之间选择，无论选择哪个都是默认投保。
c. 假设损失法：强调若不立即拥有保障，未来将面临的损失或更高成本。
异议处理的逻辑与话术：认同客户的观点，陈述自己的观点，然后反问客户，当客户表示需要“考虑考虑”时，可以认同其考虑的态度，陈述保险的重要性及必要性，然后反问客户是否有其他解决风险的工具和方式，如果没有，强调保险是一个非常好的选择，针对客户的疑虑提供具体的解决方案和建议，在与客户沟通的过程中，务必保持真诚和专业，以建立客户的信任，每个团队成员的角色和职责要明确分配，确保在成交面谈过程中能够高效协作，通过两轮的角色扮演和反馈，不断提升团队成员的沟通技巧和能力，最终实现通关目标，讲师在示范过程中应详细讲解关键要点并进行点评指导，通过这样的准备和演练，团队成员将能够更自信、专业地面对客户，提高成交面谈的成功率。
通关要点与现场流程：
一、通关准备： 强调纪律的重要性，要求团队成员严格遵守指令，全身心投入学习和实战状态，进行角色分配，确保每位成员明确自己的职责。
二、通关说明与示范：详细介绍通关流程、时间安排、使用工具及内容等，强调通关规则，确保每位成员清楚演练要求和反馈机制，进行示范演练并点评，指出关键点，帮助团队成员更好地理解和掌握成交面谈的流程与技巧。
现场通关：团队成员按照分组进行角色演练，每次演练后进行自我反馈、客户反馈和观察员反馈，通过两轮的角色扮演和反馈，不断提高团队成员的沟通技巧和能力，最后根据两轮业务员角色的表现决定是否通关。
本资料详细介绍了成交面谈的流程、步骤、异议处理及要点等内容，并强调了团队协作和沟通技巧的重要性，通过准备、示范和现场通关等环节，帮助团队成员更好地掌握成交面谈的技巧和方法，提高成交率。
