摘要：本次分享内容关于保险销售心理学，旨在帮助销售人员更好地了解客户心理，提高销售业绩。分享内容包括早会培训模板和课件演示资料，提供有效的销售技巧和策略。通过学习，销售人员可以掌握与客户沟通的关键点，提升销售效率。该分享对于保险行业的销售人员具有重要的参考价值和指导意义。
销售心理学的定义：
销售心理学是一门研究顾客消费者及营销者心理的学科，它关注客户从商品的使用价值出发，经过挑选最终找到满意商品的心理轨迹，同时也关注营销者如何尽快实现销售的心理轨迹，在保险销售领域，了解客户购买保险的心理活动过程和四大基本个性风格及特点，对保险销售人员来说至关重要。
客户购买保险的心理活动过程：
客户购买保险的心理活动包括认知、情绪和意志三个过程，在保险营销过程中，这些心理过程的特点体现在：
1、客户认知心理过程的特点：客户的认识过程相对缓慢，对商品、公司和业务员的认同需要较长时间，并且容易受到各种信息的影响。
2、客户情绪心理过程的特点：负面情绪较多，展业环境、商品价值和个人情绪都会对客户情绪产生影响。
3、客户意志心理过程的特点：保险营销是一个复杂的意志过程，客户从决定购买到实际购买需要付出一定的努力，同时面临着内外部的干扰和障碍。
四大基本个性风格及特点：
以支配力和自制力为变量，可划分出四大基本个性风格：胆汁质、粘液质、多血质和抑郁质，每种风格都有其长处和短处，以及基本需求，了解客户的个性风格有助于保险销售人员更好地与客户进行双向沟通。
保险销售与个性风格：
在保险销售过程中，销售人员应充分利用沟通技巧和策略，最初接触时，应有准备地进行有条理的对谈，避免无益的闲聊和浪费时间，在辅助材料方面，可以使用醒目的标题、重要的新闻资料、同行或知名人士使用的产品等吸引客户的注意力，针对不同个性风格的客户，销售人员需要采取不同的意图陈述策略。
对于支配力强的客户，要尊重其权力需求，同时也要把握对谈的主动权，通过深入了解客户购买保险的心理活动过程和四大基本个性风格的特点，销售人员可以更好地与客户进行双向沟通，达成共识，从而促使客户最终成为购买者，成功的保险销售案例分享和实践指导也是培训的重要内容，帮助销售人员将理论知识应用到实际销售中。
